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海淘刷单客“一元钱”博50%毛利 资本为跨境电商让利买单

  1. 添加时间:2019-08-25
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  凭借海淘购物商品在功能及口碑上的优势,跨境电商备受大众关注,当然也少不了资本的垂青。不过,《每日经济新闻》记者注意到,基于获客让利的需求,不少平台却从中赚取微薄收益。然而,这些让利准备金并非全部由C端买家分享,绝大多数充斥着刷单批发商的提前套利,不少平台已经成为刷单客致富的天堂。

  有分析称,两者的共生利益链条背后反映出的还是跨境电商资本助力经营的单一打法,如果为吸收大单而忽略了精准营销培养长期客户,则会暗藏资本断贷下的经营危机。

  刚刚过去的“818”,不少电商平台使出让利计划,以优惠券让价的活动让不少消费者趋之若鹜。与往年不同,今年的“818”与中秋佳节更临近,部分食品店家兴致勃勃,盯上更多伺机海淘的消费者钱包,这对刷单客小王(化名)来说是个机会。

  小王是一名职业海淘刷单客,与大众所熟知的冲流量、冲钻等业务不同,他所干的事情说白了就是“囤货”。“这些平台对我们来说其实是个进货的渠道”,按照小王的思路,他们往往会在这个时间段内进行货品采购,而优势就在于低价。

  具体来看,小王的自我定位是搞电商批发,但不同于集合竞价式的报价谈优惠,他要做的是抢“优惠券”。《每日经济新闻》记者同小王交流了解到,由于各家平台在促销时期都会有部分让利机会,而C端客户要“凭券入场”才能兑现。但如普通消费者感受一样,或许在开启活动的当下,消费者并没有机会拿到所谓的“优惠券”。

  事实上,这就和小王这样的团队有关。据小王介绍,一般赶上促销,他们就会第一时间顶上爆款店面,因为是海淘购物,跨境电商的物流交割通常有15天到一个月不等的间隔,而境外商家往往一次性买卖交割、没有欠款赊账之说,商家需要在计划采购的同时就开始计划销售策略,提前与客户谋定合作。

  “我们争取第一时间掌握这些人的采购信息,包括跟群主对接,进而了解到相应的店小二。”在小王他们这条跨境电商批发链条上,掌握商家采购信息的人被称为群主。顾名思义,群主确实会将一部分人拉进一个信息沟通群聊,在此聚集的人都是像小王这样有囤货需求的大买家。

  “一般都是跟进了好几年,才会拉你入伙。小于1000单的都不做。”看得出来,能接上头的都不是小打小闹,而是现金流充裕且存货周转能力极强的人。小王告诉记者,这个环节中最重要的是与店小二接上头,“如果商家一次性抛出5000个让利优惠券以及优惠策略,那留给C端的可能连10%都不到。”他还表示,每个优惠券将给予店小二1元钱的回扣,然后店小二会优先把优惠券转给小王,这样一来,在开放抢券的时候,其实已经有接近90%的券被预订。

  抢券只是第一步,小王其实对订购商品的底价也有一定了解。因此,他会继续再同电商卖家沟通最低报价争取对方出货、叠加优惠券和优惠策略,最终他们拍到的货品单价比商家的最低报价还要低。

  以某款商品为例,白小姐信封!370元/瓶的平台报价会先以100个购买量争取300元的出货价格,根据店家最高“满599减100”的优惠券,小王会提前预定50张优惠券(C端客户只有一次抢券机会和使用权),如果顺利,最终交货的实际单价就被锁定在250元上下。如果赶上大促销,群主会继续争取平台官方的优惠券发售额度,再以平台券的让利作为叠加,类似小王这样的电商批发生意成本将进一步压缩。

  小王告诉记者,跨境电商的生意最好在大促销流量关注不多的时候做。即便是流量高的时候,因为官方放出的券票多也有得玩。总体来看,大促销时节其实就是他们开始囤货的最佳时期。当囤货完成后,小王会根据自己所掌握的渠道快速出货回流资金,这时候的价格又回到了大众从网上所看到的所谓低价。用小王的话说,如果运气好,单价毛利50%并非没有可能。

  小王之前是做零售起家的,大约5年前,他才知道利用电商平台搞跨境购能有如此多的利润空间。他甚至感慨道:“自己单干真抵不过跟平台合作。”他的生意虽然是电商采购的二次分销,但这背后却是隐形的推手在助力,那就是资本。

  要知道,赔本的买卖对平台卖家来说是不会干的,但对电商平台来说却不一定。正如小王同记者分享的往事,他与他的上线合作时,有时会根据平台补贴的多少来深入探讨合作的让利幅度。换句话讲,店家所谓的让利大多数要有平台的补贴,“如果让店家放血也留不住人”。

  电商经济发展多年,国内传统商品的营销虽然也在谋求规模化、差异化和细分化上的区别,但归根结底还是价格。南粤经济研究院专家周甸斌对《每日经济新闻》记者表示,类比常见商品的线上线下报价,部分大型超市在现金周转高要求之下,早已逼近底价销售,所以线上营销的价值已十分有限。“海淘之所以盛行是因为,部分商品的功能属性和质量把关做得好,在信息相对失衡的市场中,这部分商品的营销仍具有现实意义。”

  专家指出,跨境电商不同于其他电商模式,商品大多来自于境外,境内仍有很多消费者暂无海淘经历,故市场仍具有开拓空间。“如果能够控制亏损的规模,找到盈利的时间点就没有问题。”

  事实上,在经历整合之后,跨境电商行业无可避免将进入寡头时代。渠道、供应链、物流等核心因素成为下半场竞争的关键。近日市场上有消息称阿里巴巴收购网易考拉,前者出价20亿美元。有种观点认为,这或许是网易丁磊对跨境电商持续高投入的一次减法运算;也有观点认为,跨境电商门槛并不低,资本投入的信心在下降。

  需要指出的是,跨境电商整体是偏轻资产的生意,从平台角度出发,以流量导入为主要目的的获客手段仍是抢占存量市场的关键,且以“低价”“优惠”等获取用户的仍不在少数。有分析指出,让利促销不仅仅是给第三方卖家们一个机会在整体的商品或者品牌排名时能获得较好的数据支持,同时也是第三方卖家有可能在全年获取最终胜利果实的坚实基础。

  因此,很多平台的融资用途涉及渠道拓展、获客及流量转化。网经社发布的《2018年度中国电子商务投融资市场数据监测报告》显示,截至2018年12月31日,2018年十大跨境电商融资总金额达59.72亿元,小红书、全之脉、执御、爆款易、行云全球汇、洋葱小姐、别样电商等平台上榜。其中,A轮融资1起、B轮融资2起、C轮融资5起、D轮融资2起;其余融资轮次大多为C级及以上融资,融资金额均为亿元级别。

  然而,随着传统行业竞争者的不断涌入,跨境电商中大企业同样也面临双重打压,毛利低、库存周转率低、回款周期长仍是行业普遍现象。跨境电商老兵“兰亭集势”今年一季度净亏损较去年同期增长78.48%至1410万美元。此外,“蜜淘”早在2017年初就因融资中断无法经营,而在此之前,蜜淘与网易考拉、天猫国际等巨头大打价格战,导致库存积压严重;“借卖网”“云猴全球购”“Ensogo”等平台也因资金流断裂无法经营。

  可见,在整个跨境电商产业链当中,小王这样有折价办法的中间批发商或许能赚取丰厚的利润,但这也得益于资本为平台获客返利提供了资金支持。就整个跨境电商未来的发展方向来看,周甸斌指出,让利获客的资本游戏或不会停止,但由此引发的资本依赖性需高度关注。“如果大量订单是基于让利给中间批发商才能生成,则不利于平台普惠C端客户的初衷,理应从精准营销上下功夫,客观看待市场供需下的海淘市场份额。”

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